De Go-To-Market (of GTM) fase is een cruciale fase waar je als startup doorheen zult moeten op weg naar impact en groei. Want zonder een geslaagde go-to-market kan het voor je startup gelijk game over kan zijn.
Helaas verkoopt geen enkel product zichzelf. En om jezelf de frustratie te besparen van een mislukking, is het belangrijk om van tevoren een plan te maken om je product stap voor stap naar de markt te brengen. Dat plan heet een Go-To-Market strategie.
In deze blog leg ik je uit wat Go-To-Market Strategie is, welke fases je hebt bij een go-to-market en uit welke stappen een goede go-to-market strategie bestaat en waarom je voor een geslaagde Go-To-Market een strategie nodig hebt. Zodat jouw startup bij de 5% hoort die wel succesvol een prooduct op de markt zet.
Waarom heeft je startup een Go-To-Market strategie nodig?
Een strategie voor je Go-To-Market maakt de uitvoering ervan overzichtelijk omdat je weet wat je wel en wat je vooral niet gaat doen.
Dit scheelt je ook tijd (en dus geld). Want je hoeft niet meer bij elke stap na te denken wat je nu moet gaan doen.
Een Go-To-Market Strategie zorgt er ook voor dat je startup op veranderingen en problemen kan anticiperen. En het helpt je om op de juiste momenten op basis van vooraf gestelde criteria en stuurinformatie bij te sturen. Dat scheelt een hoop paniek als het fout gaat.
Verder helpt een duidelijke strategie je om je communicatie naar klanten, eventuele leveranciers en je investeerders te stroomlijnen. Het scheelt (met name intern) veel discussies als je alle neuzen dezelfde kant op hebt staan.
Daardoor vergroot het opstellen en uitvoeren van een Go-To-Market strategie je kansen op een succesvolle lancering van je product. En daarmee komt het realiseren van de visie die je had bij het starten van je bedrijf een stukje dichterbij.
Wat is Go-To-Market Strategie?
Een Go-to-Market Strategie is een plan met daarin de stappen die nodig zijn om succesvol een product of dienst op de markt te zetten. De strategie loodst je door deze fase heen en geeft je een leidraad waarop je al je acties kunt toetsen.
Voor startups is het vaak ook het marketingplan. Want alle onderdelen van een marketingplan komen aan bod en je start met het lanceren van 1 product of dienst.
Wat is het verschil met een productlancering
Een productlancering is een stap in een go-to-market strategie. Maar een goede go-to-market begint al voordat je over een lancering na gaat denken: bij het doen van onderzoek naar je markt, de behoefte van je klant, zijn of haar eigenlijke probleem en jouw oplossing.
De 4 fases van een Go-To-Market strategie
Een Go-To-Market strategie heeft 4 fases:
- De onderzoeksfase
- Het bouwen van een product roadmap
- Het opzetten van je marketing strategie
- Customer Experience: Delivery on the promises marketing has made
Fase 1: de onderzoeksfase
In deze fase onderzoek je welk probleem jouw product of dienst gaat oplossen of welke voordelen je product heeft ten opzichte van bestaande producten. Vragen die in deze fase beantwoordt moeten worden zijn onder meer:
- Hoe ziet het probleem eruit?
- Wat is de directe impact en wat het uiteindelijke gevolg?
- Is het probleem groot genoeg dat de markt voor een oplossing wil betalen?
- Is mijn oplossing wat ze nodig hebben?
Verder is dit de fase waarin je jouw doelgroep en ideale klant gaat vinden. In deze fase moet je in kaart brengen aan wie je jouw product of dienst gaat verkopen. Zeker als je in een zakelijke markt zit, zijn er meerdere stakeholders binnen een bedrijf waar je rekening mee moet houden. Want waar een directeur alleen een probleem opgelost wil hebben, zal een inkoper kijken naar het tarief en een jurist naar de voorwaarden. Dit nog los van de gebruiker die je moet overtuigen dat ze überhaupt een probleem hebben.
Dan is er nog de vraag hoe de vraag naar je product in elkaar zit en hoe je klant het probleem op dit moment oplost. Vragen die dan naar boven komen gaan over de urgentie van het probleem, de beschikbaarheid van alternatieve oplossingen en hoe komt de klant aan die alternatieven. Dit is belangrijk omdat je product zich op dit front voldoende moet onderscheiden van eventuele concurrentie.
Tot slot, niet onbelangrijk, zal je ook moeten vaststellen of het maken van je product technisch en commercieel haalbaar is. Daarbij zul je uiteraard moeten onderzoeken of je het product kunt fabriceren. Maar ook welke kosten daar verder bij komen kijken. En of je het winstgevend kunt exploiteren, tegen een prijs die je klant ervoor wil betalen.
Fase 2: Het bouwen van een Product Roadmap
Nadat je de onderzoeksfase hebt afgerond, wordt het tijd om de onderzoeksresultaten te vertalen in een product roadmap.
Een product roadmap is een overzicht van de belangrijkste stappen in het ontwikkelen en verder uitbouwen van je product. Daarom is het een belangrijk onderdeel van je businessplan en van je Go-To-Market strategie.
Een product roadmap moet antwoord geven op de volgende vragen:
- Wat zijn je productdoelen (of milestones)?
- Welke zaken heb je nodig om die doelen te bereiken (mensen, financiën, etc.)
- Wat zijn de belangrijkste releases en features die leiden tot het bereiken van die doelen?
- In welke volgorde ga je die zaken regelen of bouwen?
- Wat is de overall tijdlijn waarin dit plaatsvindt?
Mijn advies is om deze vragen ook in deze volgorde te beantwoorden. En wellicht spreekt het voor zich, maar vergeet vooral niet om de productlancering in de roadmap op te nemen.
Fase 3: Het opzetten van je marketingstrategie
Als je de product roadmap hebt opgebouwd, wordt het tijd om te bedenken hoe je jouw product of dienst in de markt gaat zetten. Een uitgeschreven plan voor je productlancering is daarbij cruciaal. Voor startups is dit plan een onderdeel van de go-to-market strategie. Maar ik zou wel wachten met het schrijven ervan tot je de vorige 2 fases hebt afgerond. Op die manier kun je de informatie uit die fases hergebruiken en dat is wel zo efficiënt.
In dit plan vind je informatie over je buyer persona, je value proposition, de prijs van je product of dienst, je distributiestrategie, hoe je het product gaat promoten en welke rol je team of eventueel extern in te huren mensen spelen.
Verder is het belangrijk om van tevoren te bepalen hoe je het succes van je marketing gaat meten. In het begin kan dit zijn op basis van website bezoeken, en volgers op social media. In een later stadium zal je kijken naar inschrijvingen voor je mailinglist of aanvragen van demo’s.
Fase 4: Het bouwen en implementeren van de klantervaring
Een Go-To-Market strategie voor je startup is niet compleet zonder dat je hebt nagedacht over hoe je ervoor gaat zorgen dat je klanten tevreden blijven omdat je de beloften van waarmaakt die je in je marketing doet.
In deze fase ga je bedenken en implementeren hoe je klant je product gaat kopen. Niet alleen technisch, maar ook hoe een klant de klantreis van awareness naar action doorloopt. En als de klant je product koopt, hoe je dan met zaken als klachten, vragen, etc. omgaat. Maar je moet ook al bedenken welke data je nodig hebt om je klant tijdens de reis te kunnen begeleiden. Plus: op welke KPIs wil je rapporteren en welke data heb je daarvoor nodig.
Als je hier van tevoren over hebt nagedacht, dan helpt het je ook om dit van tevoren in het design van je product en de inrichting van de dienstverlening eromheen.
Zo kun je ervoor zorgen dat je klanten je product vaker gaan kopen of dat ze je product bij anderen gaan aanbevelen. Het voorkomt ook dat je te snel beslissingen neemt op basis van korte termijn belangen.
Tips voor het doorlopen van je Go-To-Market
Nu je alle fases van een Go-To-Market Strategie voor je startup kent, is het belangrijk om te weten dat zo’n strategie een levend document is. Als je een fase hebt afgerond, dan is het verstandig om ervoor te zorgen dat je leert van de resultaten. En van wat er goed en fout ging.
Verder is elke strategie gebaseerd op aannames en hypotheses. Daarom is het belangrijk dat je die aannames goed documenteert. Nog mooier is als je de aannames kunt vertalen in doelen en KPIs. Dat stelt je in staat om hypotheses te testen zodat je tijdig kunt doorschakelen of bijsturen.
Omdat geen enkele startup de Go-To-Market in een rechte lijn doorloopt, zal je oorspronkelijke strategie op enig moment achterhaald zijn en aangepast moeten worden. Dat kan betekenen dat je een of meer fases opnieuw moet doen. Dat hoort erbij. En als je jouw strategie en bijbehorende aannames hierop aanpast, dan is het ook geen probleem.
Conclusie
Een succesvolle Go-To-Market is een van de belangrijkste mijlpalen in het bestaan van een startup. Het hebben van een goede Go-To-Market strategie is daarbij een belangrijke randvoorwaarde. Zo’n strategie bestaat uit goed onderzoek naar welk probleem je oplost, een product roadmap, het bedenken van een uitgekiende marketingstrategie en het ontwerpen van een customer experience die van klanten fans maakt. En als je leert van je fouten en tijdig bijstuurt, vergroot je de kans dat jouw product bij de 5% hoort die wel succesvol gelanceerd wordt.
