RiskIn 2020 werd er voor een recordbedrag van 9,4 miljard US-dollar in Digital Health startups geïnvesteerd. Het geld werd gestoken in bedrijven die zich bezighouden met onder andere online apotheken of medische behandelingen op afstand.
Deze investeringen bouwen voort op een trend van steeds meer medische dienstverlening op afstand, die uiteraard door de pandemie werd versterkt. Eind 2021 staat de teller naar verwachting op 12 miljard US-dollar (€10,2 miljard).
Er liggen dus kansen op het gebied van digital health. Al helemaal als je ervoor kunt zorgen dat je startup aantrekkelijk is voor investeerders. En dan dringt de vraag zich op hoe je jouw startup aantrekkelijk maakt en houdt voor investeerders.
Het antwoord zal je verrassen: zorg ervoor dat je startup aantrekkelijk is qua risico wat investeerders nemen. Hoe je dat voor elkaar krijgt, leg ik in dit blog uit.
Wat maakt een startup aantrekkelijk voor investeerders?
Grofweg zijn er 4 randvoorwaarden om je startup aantrekkelijk te maken voor investeerders:
- Een goed team
- Gedegen kennis over je product en markt,
- Voldoende omvang van de markt waar je op mikt
- Een aantrekkelijke (financiële) waardering van je startup
Hierbij alvast een klein spoiler alert: als je op een van deze randvoorwaarden nog niet voldoende scoort, wil dat niet zeggen dat je dus geen funding voor je startup of scale up kunt vinden. Het betekent wel dat de investeerder minder geld in je startup steekt, of meer invloed wil.
Alle investeringen beginnen bij een goed team
Een van de belangrijkste factoren die bepaald of je startup aantrekkelijk is voor investeerders, is de samenstelling van je team. En dan met name het antwoord op de vraag of de investeerder erin gelooft dat jouw team het voor elkaar krijgt om samen succesvol te worden. Daarom is een goed team niet hetzelfde als de beste spelers bij elkaar halen.
Als voorbeeld hiervan haal ik zelf het voorbeeld van Real Madrid en Barcelona in het begin van deze eeuw aan. Barcelona had, afgezien van Messi, op elke positie een mindere speler staan dan Real Madrid. En toch wonnen ze jarenlang elke onderlinge ontmoeting en werden ze x keer op rij kampioen. Dat kwam met name doordat Barcelona echt een team had wat met elkaar succesvol wilde zijn. En doordat ze een speelwijze hadden die bij dat team paste. Als er iemand wegging of stopte, werd een speler gehaald die vergelijkbaar was in kwaliteit en qua persoonlijkheid.
Bij startups kijken investeerders vooral naar drie zaken: heb je een gepassioneerd team met voldoende kennis van het product en de markt waarin je opereert? Heb je een team dat samen kan en wil werken om je startup succesvol te maken? En heb je een werkwijze die bij dat team past? Zo niet, hoe makkelijk is het om de ontbrekende eigenschappen en kennis binnen te halen?
Investeerders vinden de team factor zeer belangrijk. Dat komt omdat de samenstelling van je team een goede graadmeter is van het risico dat ze nemen als ze investeren in je startup. Een team met veel passie en voldoende kennis en de wil om succesvol te worden kan namelijk een hoop gebrek aan kwaliteit goedmaken.
Gedegen kennis van je product en markt
Het hebben van een goed team is belangrijk. Maar zonder kennis van de markt en je product, wordt het toch lastig. Daarom kijken investeerders wel degelijk naar of je een gevalideerd probleem oplost.
Ook hier speelt risico een belangrijke rol. Want uit onderzoek is gebleken dat 42% van de faillissementen van startups wordt veroorzaakt doordat er geen probleem wordt opgelost.
Behalve dat je een gevalideerd probleem moet oplossen (en dat moet kunnen bewijzen), is de oplossing zelf ook belangrijk. Uiteraard speelt technische kennis een rol, maar ook voortgang in het maken ervan is van belang.
Een van mijn klanten haalde pas een externe investering binnen toen ze een prototype van het product konden meebrengen bij hun pitch. En ook nu nog geven hun prototypes een gemakkelijker ingang bij gesprekken met investeerders.
Voldoende omvang van de markt
Als je wilt kunnen blijven groeien dan is het belangrijk dat de markt waarin je wilt zitten groot genoeg is. Nou word je tegenwoordig geleerd dat je een eigen markt moet maken (carving out a blue ocean), maar naar investeerders toe is het juist belangrijk om te zorgen dat er voldoende vraag is en blijft naar het product.
Dat wil niet zeggen dat carving out a blue ocean perse onzin is. Want om voldoende te kunnen verkopen, moet je product wel onderscheidend zijn. Daarbij spelen niet alleen features of je value proposition een rol.
Daarnaast is het ook belangrijk dat je product schaalbaar is. Bij een klant van me kon de technologie worden gebruikt voor het genezen van meerdere diagnoses. Daardoor werd het toepassingsgebied groter en dat betekent dat een investeerder minder risico neemt. Want als het in de ene markt niet lukt, dan zijn er nog andere markten.
Tot slot willen investeerders een antwoord op de vraag of je met je product voldoende geld kunt verdienen om verdere groei te bekostigen. Met andere woorden: kun je genoeg winst maken met je product. En zo ja, kun je dat dan volhouden als het onverhoopt tegenzit met verkopen of de duur van het ontwikkeltraject?
Een aantrekkelijke (financiële) waardering van je startup
Of je startup uiteindelijk aantrekkelijk voor investeerders is, hangt ook af van de (financiële) waardering. Hierbij kijken investeerders vooral naar de hoeveelheid risico die ze nemen in verhouding tot hun investering.
Dat deze investeerders weten dat een startup inherent meer risico met zich meebrengt dan een gewoon bedrijf betekent niet dat ze dus graag gokken. Ze zullen dus altijd nee zeggen tegen een risico wat niet binnen hun ‘risk appetite’ valt.
Risk Appetite
Tegelijkertijd moet een investering vaak ook binnen een risicoprofiel van hun portefeuille vallen. En als ze de investering vanuit een fonds doen, dan speelt de risk appetite van de beleggers in dat fonds (vaak grote institutionele partijen) een rol. Omdat investeerders hun risico willen spreiden zullen ze dus ook kijken naar of ze het risico kunnen ‘verkopen’ of afdekken.
Om aan deze randvoorwaarde te voldoen is het natuurlijk ook belangrijk om duidelijk te hebben hoeveel geld je nodig hebt en wat je daarvoor terug wilt geven. Of je startup aantrekkelijk voor investeerders is, wordt mede bepaald door hoeveel invloed ze hebben op de gang van zaken. Daarbij geldt dat naarmate investeerders meer risico nemen, ze meer invloed willen. En ze zullen meer informatie nodig hebben om hun investering op te baseren.
Runway
De laatste factor die ik wil uitlichten is of je genoeg geld vraagt. Genoeg betekent in dit geval niet te veel maar zeker ook niet te weinig. Je moet namelijk genoeg geld hebben om het uit te zingen tot een volgende financieringsronde. Dit wordt ook wel “runway” genoemd”. Als ze je onvoldoende geld geven, dan hebben investeerders daarmee ook zichzelf. Want als je omvalt voor dat moment, zijn zij hun geld kwijt.
Sowieso zal een investeerder vrijwel nooit het hele bedrag ineens investeren. Een vervolginvestering zal altijd aan bepaalde voorwaarden worden verbonden. Bijvoorbeeld een succesvolle lancering van je product of – in een later stadium – cash flow positive worden.
Valuation
Als je alles samenbrengt, dan krijg je een waardering. Bij het bepalen van een waardering moet je – samen met je investeerder – in kaart brengen hoeveel hij aan de investering wil verdienen en op welke termijn. Op basis van die informatie kun je met verschillende methoden bepalen wat de juiste investering is.
Hoe ga je om met tekortkomingen op de randvoorwaarden?
Je weet nu welke randvoorwaarden bepalen of je startup aantrekkelijk voor investeerders is. Als je gaat kijken naar hoe je startup scoort op deze criteria, is het goed mogelijk dat je op een element nog geen voldoende scoort. Is dat erg? Niet per se, maar dan moet je het risico wat met het ontbreken van kennis of kunde gepaard gaat wel kunnen compenseren.
Het is net als op school. Een onvoldoende kan, maar dan moet er compensatie tegenover staan. Veelal gaat het ten koste van het bedrag wat je krijgt. Dat lijkt vervelend, maar op lange termijn is het belangrijker om de tekortkomingen op te lossen. Daarmee vergroot je de kans op succes.
Als je op de samenstelling of kwaliteit van je team tekortkomt, dan is het belangrijk om de ontbrekende kennis in te huren. Heb je bijvoorbeeld wel product designers en mensen met medische kennis, maar geen marketing expert? Dan is het goed om een marketeer in te huren. Mis je een CFO? Zorg ervoor dat je die inhuurt.
En als laatste, zorg dat je eerlijk bent over je zwakke punten. Een volwassen, transparante houding geeft investeerders de mogelijkheid om je gericht te helpen. En dat hoeft dus niet altijd met geld te zijn. Soms is kennis en netwerk veel belangrijker voor het uiteindelijke resultaat.
Is jouw startup aantrekkelijk voor investeerders?
Als je jouw startup dus aantrekkelijk wilt maken voor investeerders, dan weet je nu aan welke 4 randvoorwaarden je moet voldoen. En je weet nu ook dat gaten op 1 of meer van die randvoorwaarden geen ramp hoeven betekenen. Tenminste, als je er eerlijk over bent.
Wil me meer informatie over hoe je de juiste investeerders en het juiste type investering voor de productlancering van jouw startup aantrekt? Boek dan voor 31 december 2021 een gratis launch strategy call. Dan weet je na afloop hoeveel geld je nodig hebt voor jouw productlancering.
